Биржевое окно возможностей: Евгений Роженцев о торговле лесопродукцией, БУТБ и Петербургской бирже

    Евгений Роженцев — директор ООО «ЛеснойРесурс», брокер Белорусской универсальной товарной биржи (БУТБ) и Петербургской биржи, специалист с 26-летним опытом работы в лесной отрасли.

    В интервью — о роли профессионального брокера в биржевой торговле лесопродукцией, различиях между российской и белорусской торговыми площадками, транзитных сделках, привлечении иностранных покупателей и использовании ценовых индексов при работе с пиломатериалами.

    Главные тезисы интервью:

• брокер сопровождает сделку от заявки до закрывающих документов и контролирует такие параметры, как порода, сорт, размеры, влажность, логистика и расчеты;
• биржевая торговля должна давать конкретную практическую пользу — новых контрагентов, прозрачное ценообразование и снижение рисков;
• транзитные сделки уже используются при организации закупок лесопродукции для предприятий Таджикистана, однако сделки, в которых обе стороны являются нерезидентами Беларуси, пока не достигли запланированного масштаба;
• биржевой ценовой индекс является ориентиром для рынка, но не заменяет цену конкретного товара.

    Для дальнейшего развития биржевой торговли, считает эксперт, важны единое цифровое окно, предсказуемый календарь торгов, готовые логистические маршруты и общая аналитика.

«Прозрачная цена, понятная логистика и единые правила — три условия, при которых бизнес сам выберет биржу».

Вопрос 1. В чем главная ценность работы через брокера?

Евгений Васильевич, как брокер вы выступаете связующим звеном между поставщиками и покупателями лесопродукции. В чем, на ваш взгляд, главная ценность работы на бирже через профучастника: это доступ к новым рынкам, упрощение процедур, снижение рисков или что-то еще? 

    Думаю, что главная ценность – в сочетании всех этих возможностей. Профессиональный участник не просто обеспечивает технический доступ к торгам. Он помогает клиенту пройти весь путь сделки: понять правила площадки, правильно сформировать заявку, определить рыночный уровень цены, найти контрагента, согласовать существенные условия и проконтролировать исполнение.

    Для лесной отрасли это особенно важно, потому что здесь недостаточно сопоставить только наименование товара и цену. Нужно учитывать породу, сорт, размеры, влажность, базис поставки, логистику, график отгрузок и требования к документам. Ошибка в одном из этих параметров способна свести на нет выгоду от сделки.

    Поэтому роль брокера я вижу в том, чтобы соединить возможности биржи с реальными производственными и коммерческими задачами клиента.

    В результате компания получает не только новый канал продаж или закупок, но и более прозрачную, понятную и управляемую сделку. Для новых участников это также возможность быстрее войти на рынок, не допуская многих ошибок, которые неизбежны при самостоятельном освоении биржевых процедур.

«Я вижу роль брокера в том, чтобы соединить возможности биржи с реальными задачами клиента».

Вопрос 2. БУТБ и Петербургская биржа: в чем разница?

Ваша компания одновременно сотрудничает и с Белорусской универсальной товарной биржей, и с Петербургской биржей. В чем специфика белорусской площадки по сравнению с российской с точки зрения процедур, клиентской базы, ликвидности? Как получается совмещать работу на двух крупных национальных платформах? 

    У каждой площадки своя сильная сторона. Петербургская биржа прежде всего дает доступ к масштабному российскому рынку и значительному объему внутреннего предложения. В лесном сегменте здесь сформирована устойчивая практика реализации продукции государственных лесхозов и работы российских промышленных покупателей.

    Белорусская универсальная товарная биржа заметно ориентирована на внешнюю торговлю. Ее важное преимущество – хорошо налаженное взаимодействие с нерезидентами, единые правила торгов и целый ряд механизмов минимизации рисков. Для иностранного клиента это понятная схема работы, когда сама биржа выступает гарантом соблюдения установленных процедур.

    По ликвидности корректнее сравнивать не площадки в целом, а конкретные товарные позиции, базисы поставки и состав участников. Где-то глубже российский внутренний рынок, где-то БУТБ дает более прямой выход на белорусских производителей и зарубежных покупателей.

    Совмещать работу позволяет единый подход: мы начинаем не с выбора биржи, а с задачи клиента. Смотрим, где есть нужный товар, необходимая география, подходящий механизм сделки и реальная встречная ликвидность. После этого предлагаем площадку и формат, которые дают лучший практический результат.

«Мы начинаем не с выбора биржи, а с задачи клиента».

Вопрос 3. Получилось ли реализовать транзитные сделки?

Когда вы только аккредитовались на БУТБ, одним из ключевых механизмов, которые вы планировали использовать, были транзитные сделки, когда и продавец, и покупатель являются нерезидентами Беларуси. Получилось ли осуществить задуманное? 

    Международное направление мы запустили и уже используем возможности БУТБ при организации закупок древесины для предприятий из Таджикистана. При этом именно классические транзитные сделки, где обе стороны являются нерезидентами Беларуси, пока не получили у нас того масштаба, на который мы рассчитывали при аккредитации.

    Причина не в самом механизме – он востребован и перспективен. Просто на практике такую цепочку нужно одновременно собрать по нескольким направлениям: найти подходящих продавца и покупателя, согласовать спецификацию продукции, условия расчетов, логистику, экспортные документы и приемлемый базис поставки.

    В лесной отрасли даже при совпадении цены стороны могут не сойтись по размерам, влажности, качеству или графику отгрузки.

    Поэтому я бы сказал так: задуманное реализовано частично, необходимый опыт и рабочие контакты уже накоплены, но основной потенциал транзитной торговли еще впереди. Мы продолжаем формировать такие цепочки через нашу международную базу участников и рассматриваем БУТБ как одну из ключевых площадок для их проведения.

«Основной потенциал транзитной торговли ещё впереди. Мы продолжаем формировать эти цепочки».

Вопрос 4. Как привлекать клиентов к биржевой торговле?

На вашем торговом портале ЛеснойРесурс.рф зарегистрировано более 25 тысяч предприятий из 150 стран. Способствует ли это поиску клиентов в рамках брокерской деятельности на БУТБ? В целом расскажите, пожалуйста, как вы привлекаете клиентов. Сложно ли убеждать российские или иностранные компании торговать через биржу, а не по прямым контрактам? 

    Да, портал существенно помогает. За годы работы вокруг него сформировалось профессиональное сообщество производителей, покупателей, перевозчиков и поставщиков оборудования.

    Мы видим, кто и какую продукцию предлагает, какие позиции ищут покупатели, в каких регионах возникает спрос и где появляется новое предложение. Это позволяет не ждать случайного обращения, а точечно соединять потенциальных участников сделки.

    Клиентов мы привлекаем через объявления и сервисы портала, прямую работу с зарегистрированными компаниями, отраслевые контакты, рекомендации, аналитику спроса и предложения, а также участие в работе товарных бирж и профессиональных объединений.

    Сам портал выполняет роль широкой витрины, а брокерское сопровождение превращает найденный интерес в конкретную сделку.

    Убеждать приходится, особенно если компания много лет работала по прямым договорам. Биржа иногда воспринимается как дополнительная процедура.

    Поэтому мы не предлагаем ее как формальность и не утверждаем, что она нужна абсолютно для каждой сделки. Мы показываем конкретную пользу: доступ к новым контрагентам, прозрачное ценообразование, единые правила и снижение риска неисполнения обязательств.

    Когда клиент видит не абстрактные преимущества, а решение своей задачи, отношение к биржевому формату меняется.

«Когда клиент видит не абстрактные преимущества, а решение своей задачи — отношение к бирже меняется».

Вопрос 5. Как биржевой механизм помогает покупателю?

Приведите какой-нибудь показательный пример из практики, когда биржевой механизм дал клиенту ощутимое преимущество перед прямым контрактом. 

    Наверное, один из самых ярких примеров – организация закупок лесопродукции для предприятий из Таджикистана.

    При прямом поиске покупатель сталкивается с разрозненными предложениями, различиями в спецификациях и необходимостью отдельно проверять каждого поставщика.

    Использование БУТБ дает единые правила, стандартизирует процедуру и повышает доверие к сделке. Для иностранной компании преимущество выражается не только в цене: она получает более понятный порядок взаимодействия и возможность работать с поставщиками через организованный рынок.

«Иностранная компания получает понятный порядок взаимодействия и работает с поставщиками через организованный рынок».

Вопрос 6. Как использовать биржевые ценовые индексы?

С 2025 года на сайте БУТБ публикуются биржевые ценовые индексы, в том числе по пиломатериалам. Как вы применяете эту информацию при заключении сделок? Позволяет ли она держать руку на пульсе рынка? 

    Да, индексы позволяют видеть направление рынка и дают участникам общую точку отсчета.

    Мы используем их при подготовке клиента к торгам, оценке стартовой цены и обсуждении условий сделки. Особенно полезна динамика индекса: она показывает, меняется ли рыночный уровень и насколько ожидания продавца или покупателя соответствуют фактически заключенным биржевым сделкам.

    При этом индекс нельзя воспринимать как готовый прайс-лист. Итоговая цена пиломатериалов зависит от породы, сорта, сечения, длины, влажности, объема партии, условий оплаты и базиса поставки.

    Поэтому мы сопоставляем индекс с характеристиками конкретного товара, логистикой и ситуацией в нужном регионе.

    Ценность индикатора напрямую зависит от объема и качества исходных данных. Чем больше участников и сделок отражено в расчете, тем точнее рынок видит реальную картину.

    Поэтому дальнейшее развитие индексов, расширение товарных групп и накопление статистики будут полезны и продавцам, и покупателям.

«Индекс — не готовый прайс. Чем больше участников в расчёте, тем точнее рынок видит реальную картину».

Биржа как дополнительный инструмент для лесного бизнеса

    Из ответов эксперта следует, что биржевая торговля для лесной отрасли не сводится только к поиску более выгодной цены. На первый план выходят комплексные вопросы: поиск контрагента, проверка параметров товара, организация логистики, соблюдение процедур и снижение коммерческих рисков.

    Для российского рынка при этом сохраняются разные сценарии использования биржевых площадок — внутренние закупки и продажи, экспорт, работа с иностранными покупателями и транзитные операции.

    Отдельное значение приобретает развитие ценовых индексов. Они позволяют участникам рынка получать дополнительный ориентир при переговорах и подготовке к торгам, однако окончательная цена по-прежнему определяется характеристиками конкретной партии, условиями поставки и логистикой.

«Прозрачная цена, понятная логистика и единые правила — три условия, при которых бизнес сам выберет биржу». 

Теги: #БУТБ #ПетербургскаяБиржа #БиржеваяТорговля #Лесопродукция #ЛеснойРынок #ЛеснаяПромышленность #ЛПК #Пиломатериалы #ЭкспортЛесопродукции #БиржевыеИндексы #ЦеныНаПиломатериалы #ЛеснойРесурс #Брокер #ТоварныйБрокер #ТорговляЛесом #ЭкспортДревесины #Таджикистан #Беларусь #Россия #РынокДревесины

Отредактировано Модератор (вчера 09:47:17)